RI INTERVIEW. Barbara Calza e Lorenzo Fabbri: “Dal rischio alla strategia: il nuovo ruolo della consulenza legale nel Retail”

Abbiamo avuto il piacere di intervistare Barbara Calza – Partner – e Lorenzo Fabbri – Senior Associate – COCUZZA.

Il Retail sta vivendo una trasformazione profonda tra innovazione tecnologica, evoluzione dei format e nuove esigenze dei consumatori. Come è cambiato negli ultimi anni il ruolo dello studio legale nel supportare le realtà che operano nel settore?
Negli ultimi anni il ruolo dello studio legale è cambiato in modo significativo: oggi le società non cercano solo assistenza nella gestione del rischio o nella soluzione di problematiche specifiche, ma interlocutori capaci di affiancarle nelle scelte strategiche e operative che incidono direttamente sul business.

Il Retail è diventato un settore estremamente dinamico, caratterizzato da una forte integrazione tra canali fisici e digitali, da modelli distributivi in continua evoluzione e da una crescente attenzione ai temi ESG, alla gestione dei dati e all’esperienza del consumatore.
In questo contesto, l’assistenza legale richiede un approccio multidisciplinare e una conoscenza concreta delle logiche operative del settore.

Il nostro supporto riguarda, ad esempio, lo sviluppo delle reti commerciali, la negoziazione dei contratti di locazione e di franchising, la gestione dei rapporti con partner e fornitori, gli aspetti regolatori connessi all’e-commerce e ai programmi di fidelizzazione, fino alle questioni legate alla sostenibilità, alla compliance e all’utilizzo delle nuove tecnologie.

Sempre più spesso le aziende chiedono consulenti capaci di comprendere tempi, esigenze e obiettivi del business retail, contribuendo non solo a mitigare i rischi, ma anche a rendere più efficienti, sostenibili e scalabili i processi di sviluppo e gestione. Il punto oggi non è semplicemente “risolvere problemi”, ma aiutare le imprese a prendere decisioni più consapevoli e a governare il cambiamento in modo proattivo, senza subirlo.

COCUZZA accompagna le aziende lungo tutto il ciclo di vita del business retail, dall’apertura dei punti vendita alla gestione operativa fino alla riconsegna degli spazi. Quali sono oggi le principali criticità che le aziende devono affrontare e quali competenze risultano più strategiche per garantire sviluppo e continuità?
Le aziende Retail si trovano oggi a operare in un contesto molto complesso, caratterizzato da forte pressione sui costi, rapida evoluzione dei consumi e necessità di mantenere elevata flessibilità operativa.

Tra le principali criticità vediamo sicuramente la gestione delle reti commerciali in un mercato immobiliare sempre più competitivo, la necessità di integrare efficacemente i canali fisici e digitali, l’adeguamento alle normative in continua evoluzione e la gestione della supply chain e dei rapporti contrattuali con operatori e fornitori.

Anche la sostenibilità sta assumendo un ruolo centrale: le aziende sono chiamate a confrontarsi con nuovi obblighi e aspettative in materia ambientale, trasparenza e responsabilità sociale, aspetti che incidono sempre più anche sui rapporti commerciali, sulla gestione degli immobili e sulla reputazione del brand. Sempre più spesso, inoltre, questi temi si intrecciano con il marketing e con la comunicazione verso il consumatore finale, soprattutto rispetto all’utilizzo di claim ambientali e dichiarazioni ESG.

Per affrontare queste sfide è fondamentale poter contare su competenze trasversali, che uniscano conoscenza giuridica, comprensione del business e capacità di gestire progetti complessi. Nel Retail, infatti, la rapidità decisionale e la capacità di coordinare aspetti immobiliari, contrattuali, regolatori e operativi diventano elementi essenziali per garantire continuità e sviluppo.

È proprio qui che, secondo noi, il ruolo del consulente cambia: non più un soggetto che interviene alla fine del processo, ma un partner che lavora fianco a fianco con il management e con le funzioni operative per aiutare l’azienda a prevenire criticità, accelerare i processi decisionali e costruire modelli di crescita sostenibili nel tempo.

Voi osservate da vicino l’evoluzione del settore da oltre 10 anni. Quali trend stanno ridefinendo il futuro del Retail in Italia e in che modo le aziende possono prepararsi, anche dal punto di vista contrattuale, organizzativo e normativo?
Negli ultimi anni il Retail ha smesso di essere un settore “tradizionale” ed è diventato un ecosistema molto più fluido, nel quale esperienza fisica e digitale convivono costantemente. Oggi il consumatore si aspetta continuità tra canali, personalizzazione, rapidità e servizi aggiuntivi: questo sta cambiando non solo i modelli commerciali, ma anche il modo in cui le aziende devono organizzarsi internamente e gestire i rapporti con partner, fornitori e operatori immobiliari.

Dal nostro osservatorio vediamo tre direttrici principali.

La prima è l’innovazione tecnologica. L’utilizzo sempre più diffuso di strumenti di data analysis, piattaforme digitali e intelligenza artificiale sta trasformando profondamente il modo in cui le aziende gestiscono la relazione con il consumatore, la logistica, il marketing e persino la pianificazione commerciale. Questo richiede non solo investimenti tecnologici, ma anche una revisione dei modelli organizzativi e dei rapporti con provider e partner tecnologici. Molte aziende stanno ad esempio iniziando a riconsiderare governance dei dati, processi interni e responsabilità legate all’utilizzo dell’AI, soprattutto in vista dell’evoluzione normativa europea.

La seconda direttrice riguarda i temi ESG e la trasparenza lungo la filiera. Sostenibilità, tracciabilità e gestione responsabile della supply chain stanno diventando elementi sempre più centrali, anche nei rapporti contrattuali. Parallelamente, sta crescendo l’attenzione verso la comunicazione ambientale e i cosiddetti green claims: le recenti iniziative europee e le modifiche al Codice del Consumo mostrano chiaramente come dichiarazioni ambientali e claim ESG siano destinati a diventare un tema centrale anche per il retail.

La terza direttrice è la crescente esigenza di flessibilità. In un mercato che cambia rapidamente, le aziende hanno bisogno di modelli contrattuali e organizzativi capaci di adattarsi velocemente all’evoluzione del business, sia nella gestione delle reti commerciali sia nei rapporti con operatori, fornitori e partner strategici.

E questo porta con sé un cambiamento importante: le aziende che riusciranno a muoversi per tempo avranno maggiore capacità di adattamento e potranno trasformare questi cambiamenti in un vantaggio competitivo, anziché subirli come meri vincoli regolatori.

Avete citato l’intelligenza artificiale come una delle direttrici centrali di trasformazione del retail. Perché questo tema è così rilevante per le aziende del settore e quali attenzioni richiede?
L’intelligenza artificiale nel Retail non è più un tema prospettico: è già parte dell’operatività quotidiana di molte aziende. Pensiamo ai sistemi di profilazione dei consumatori, agli strumenti di raccomandazione personalizzata, alla gestione predittiva degli stock o alle applicazioni di AI generativa nel marketing, nel customer care e nella creazione di contenuti.

I vantaggi sono evidenti, soprattutto in termini di efficienza operativa e personalizzazione dell’esperienza del cliente. Il punto, però, è che la velocità con cui queste tecnologie vengono adottate è spesso superiore alla capacità delle organizzazioni di governarle.

I principali profili riguardano la protezione dei dati personali, la gestione dei consensi marketing, la cybersecurity, la trasparenza degli algoritmi e, più in generale, la governance dei sistemi di AI. Con l’AI Act europeo, inoltre, molte imprese dovranno interrogarsi non solo sull’utilizzo delle tecnologie, ma anche sulle responsabilità interne, sui controlli e sui rapporti con i fornitori.

Per questo vediamo sempre più retailer avviare attività di assessment sui sistemi già utilizzati in azienda. In molti casi il primo passo utile è mappare dove e come vengano già impiegati strumenti di AI all’interno dell’organizzazione, perché spesso il loro utilizzo è più esteso di quanto emerga formalmente.

Anche in questo caso, giocare d’anticipo è fondamentale. Aspettare che emergano problemi o contestazioni significa quasi sempre intervenire in modo più costoso e meno efficace. L’obiettivo, invece, dovrebbe essere costruire modelli di governance che consentano alle aziende di innovare rapidamente, mantenendo però controllo, trasparenza e sostenibilità nel tempo.

Avete indicato anche i temi ESG tra i principali fattori di cambiamento. In che modo stanno incidendo concretamente sui rapporti contrattuali tra landlord, tenant, fornitori e operatori del Retail?
I temi ESG stanno incidendo sempre più concretamente sulla struttura dei rapporti contrattuali e organizzativi nel Retail. Questo è particolarmente evidente nel real estate commerciale, dove sostenibilità, efficienza energetica e trasparenza stanno diventando elementi sempre più rilevanti anche sotto il profilo economico e operativo.

Nel settore immobiliare vediamo crescere l’attenzione verso i cosiddetti “green lease”, cioè modelli contrattuali che prevedono forme di collaborazione tra landlord e tenant per migliorare le performance ambientali degli immobili, monitorare i consumi e ridurre l’impatto energetico dei punti vendita.

Parallelamente, anche i rapporti con fornitori e partner stanno cambiando. Sempre più aziende introducono codici di condotta, clausole ESG, obblighi di reporting e sistemi di controllo lungo la supply chain, non solo per ragioni reputazionali ma anche per rispondere a richieste normative e aspettative del mercato.

Ma c’è anche un altro aspetto che sta emergendo con forza: quello della verificabilità delle dichiarazioni ambientali. Sempre più spesso i retailer si rendono conto che claim e strategie ESG devono essere coerenti con dati, processi e documentazione interna. Molti operatori stanno quindi iniziando a rivedere non solo i template contrattuali e i processi di qualifica dei fornitori, ma anche le procedure interne di approvazione delle comunicazioni commerciali e dei contenuti marketing legati alla sostenibilità.

È un cambiamento significativo, perché la sostenibilità sta progressivamente passando da tema reputazionale a vero elemento di governance e gestione del rischio. Anche qui, le aziende che riusciranno a strutturarsi in anticipo avranno maggiore capacità di adattarsi all’evoluzione normativa e alle aspettative del mercato, senza dover rincorrere il cambiamento.