Negoziazione, le regole del tavolo – 22 ottobre 2026

Come preparare, aprire e condurre la negoziazione nei Rapporti Industria-Distribuzione

Il Training Course affronta le dinamiche che ogni professionista vive quotidianamente nel rapporto tra Industria e Distribuzione: trattative che si arenano su un singolo punto, accordi che non valorizzano appieno il potenziale economico e negoziazioni in cui il controllo della conversazione viene perso fin dalle prime battute.

Un approccio pratico, costruito su casi reali, che offre strumenti operativi e metodologie immediatamente applicabili per difendere e incrementare i margini, sia dal lato acquisti sia da quello vendite.

Una giornata intensiva dedicata alla negoziazione commerciale, con simulazioni, esercitazioni e analisi di situazioni reali tratte dal settore.

Questi i temi che approfondiremo nel corso del Training Course che si terrà il 22 ottobre 2026 in versione digitale, dalle 9.30 alle 17.00 (con pausa dalle 12.30 alle 14.00).

Per tutti i partecipanti: Attestato di Partecipazione in formato digitale!

PER INFORMAZIONI: FORMAZIONE@RETAILINSTITUTE.IT

ARGOMENTI

• Come leggere una trattativa prima di sedersi: riconoscere le dinamiche di potere, le leve nascoste e le reali priorità della controparte
• Impostare le strategie negoziali e aprire il tavolo: l’impatto psicologico della prima proposta, le mosse che orientano la percezione dell’intera trattativa e le domande che rivelano ciò che la controparte non dichiara
• Costruire accordi che espandono i margini: identificare e usare le variabili proprie del rapporto Industria-Distribuzione per strutturare accordi di valore reale – per entrambe le parti
• Gestione delle concessioni senza erodere il risultato ad ogni trattativa: riconoscere i segnali che indeboliscono la propria posizione negoziale e trasformare ogni cedimento in un’opportunità di scambio
• Riattivare una trattativa ferma nel rapporto Buyer & Seller: distinguere lo stallo autentico dalla pressione tattica e riaprire la conversazione nei momenti più critici del negoziato
• Simulazione negoziale con debrief: role-play su scenario reale, con feedback diretto e azioni correttive sul comportamento negoziale

OBIETTIVI
• Comprendere le dinamiche di potere e le priorità reali della controparte per preparare trattative più efficaci
• Impostare strategie negoziali capaci di orientare la percezione, gestire le concessioni e creare accordi di valore reciproco
• Gestire situazioni di stallo e momenti critici del negoziato con maggiore controllo, flessibilità e consapevolezza relazionale
• Rafforzare le competenze negoziali attraverso simulazioni pratiche e feedback sui comportamenti adottati

TARGET
Il corso è rivolto a professionisti che operano nel rapporto negoziale tra Industria e Distribuzione: Buyer, Category Manager, Key Account Manager, Area Manager, Trade Marketing Manager, Product Manager. È indicato per chi vuole acquisire un metodo negoziale concreto e strutturato – applicabile da subito nelle trattative quotidiane.

DOCENTE

Carlo Ferraro
Formatore di Negoziazione Avanzata
Laureato in Economia presso l’Università Bocconi, vanta oltre 25 anni di esperienza come Direttore Acquisti nella Grande Distribuzione e nel retail farmaceutico, gestendo negoziazioni di più di 2 miliardi di euro l’anno.
Ha operato su entrambi i lati del tavolo: ha iniziato la carriera nelle vendite e ha poi guidato team di acquisto fino a 150 persone. Ha ricoperto ruoli di responsabilità in realtà di primo piano come Esselunga, Auchan Retail e Walgreens Boots Alliance. Oggi è docente in percorsi Executive dedicati alla Negoziazione Avanzata, al Team Management e allo sviluppo della Leadership.

QUOTE DI ISCRIZIONE

• Per i Soci Retail Institute Italy il Training Course ha un costo di 300 € (+ IVA).
• Per i Non Soci la partecipazione ha un costo pari a 600 € (+ IVA).

Per i Non Soci è previsto uno Speciale Early Bird: 500 € (+ IVA) per iscrizioni effettuate entro il 22 settembre 2026.

È possibile organizzare il Training Course anche su misura, sulla base delle specifiche esigenze della tua azienda.

PER INFORMAZIONI: FORMAZIONE@RETAILINSTITUTE.IT