Negoziazione Strategica Avanzata – 11, 12, 13 novembre 2026

Teacher

Teresa

Come preparare, condurre e chiudere trattative ad alta complessità e impatto.

L’Advanced Program è un percorso evoluto, immersivo e altamente esperienziale progettato per trasformare il modo in cui affronta la negoziazione in tutte le fasi: dalla preparazione strategica alla gestione del confronto, fino alla chiusura efficace della trattativa.

Il programma combina pratica, simulazioni e metodologie di negoziazione avanzata, offrendo strumenti concreti per aumentare consapevolezza, controllo e risultati al tavolo negoziale e generando valore incrementale e misurabile su ogni accordo, che tu sieda dalla parte degli acquisti o delle vendite.

Il percorso si articola in diversi momenti:

• Pre-Corso: analisi del contesto negoziale dell’azienda e profilazione individuale dei partecipanti – il Docente raccoglie e studia le trattative reali in corso per identificare il livello negoziale di partenza di ciascuno e le aree prioritarie di sviluppo, che diventeranno il riferimento durante il Corso e per il monitoraggio dei progressi post-corso.
• Corso: tre giornate intensive con sessioni di contenuto, esercitazioni e simulazioni negoziali filmate a complessità crescente – con oltre il 70% del tempo dedicato alla pratica attiva. Il lavoro prende avvio dalle trattative reali dell’azienda o da simulazioni costruite sul contesto specifico. Al termine ogni partecipante riceve un kit operativo con strumenti pronti all’uso.
• Post-Corso: ogni partecipante riceve un’analisi individuale elaborata dal Docente. A distanza di alcuni mesi si tiene un follow-up dedicato alla verifica dei comportamenti negoziali acquisiti, alle azioni correttive sulle trattative condotte nel periodo successivo e alla misurazione del ROI di ogni trattativa – individuale e aziendale.

ARGOMENTI
Nelle tre giornate di formazione saranno trattati i seguenti temi:

• Analisi strategica della trattativa – interpretare il tavolo prima di sedersi: potere reale, potere percepito, dipendenze, leve nascoste e dinamiche tra le parti.
• Architettura della negoziazione – come costruire e controllare la struttura dell’accordo prima ancora che la trattativa inizi, definendo obiettivi, variabili e posizionamento strategico.
• Lettura, impostazione e conduzione di dinamiche negoziali complesse – riconoscere il tipo di negoziazione in corso, modulare la strategia più efficace per il contesto e gestire il frame del tavolo con piena consapevolezza.
• Costruzione del valore e accordi multivariabili – come progettare assetti di accordo complessi che espandono i margini e massimizzano il risultato.
• Gestione della pressione, delle concessioni e delle situazioni di stallo – strumenti operativi per mantenere lucidità e struttura quando la trattativa si blocca, aumenta la pressione o il tempo stringe.
• Progressione di simulazioni negoziali filmate con debrief – scenari a complessità crescente dove il comportamento negoziale viene analizzato, affinato e consolidato attraverso feedback diretto.

OBIETTIVI
Al termine dell’Advanced Program i partecipanti saranno in grado di:

• Sviluppare una visione strategica della trattativa, imparando a leggere dinamiche di potere, leve negoziali e interessi reali delle parti coinvolte.
• Acquisire strumenti per progettare, condurre e governare negoziazioni complesse, costruendo accordi di valore e gestendo efficacemente pressione, concessioni e situazioni di stallo.
• Rafforzare consapevolezza, flessibilità e capacità decisionale attraverso simulazioni pratiche e analisi dei comportamenti negoziali.
• Applicare un metodo strutturato ed evoluto per gestire con efficacia le negoziazioni commerciali complesse, trasformandolo in una competenza concreta e replicabile nel tempo.

TARGET
L’Advanced Program è rivolto a manager e professionisti con responsabilità negoziali dirette, significative e ad alto impatto: Procurement Manager, Buyer Senior, National e Key Account Manager, Direttori Acquisti e Vendite, Direttori Commerciali, CEO e Imprenditori – coinvolti in trattative B2B complesse e strategiche. È particolarmente indicato per chi opera, in contesti strutturati di partnership commerciale, accordi pluriennali e negoziazioni ad alto valore e impatto organizzativo.

Prerequisito per la partecipazione: almeno 3/5 anni di esperienza negoziale diretta.

Dato il taglio fortemente pratico e interattivo, il programma prevede un numero ristretto di partecipanti, così da garantire un coinvolgimento diretto e un confronto continuo.

DURATA E STRUTTURA
Date: 11, 12, 13 novembre 2026
Formato: 3 giornate di formazione teorico-pratica
Modalità: Live Streaming
Orari: 9.00/18.00

DOCENTE

Carlo Ferraro
Formatore di Negoziazione Avanzata
Laureato in Economia presso l’Università Bocconi, vanta oltre 25 anni di esperienza come Direttore Acquisti nella Grande Distribuzione e nel retail farmaceutico, gestendo negoziazioni di più di 2 miliardi di euro l’anno. Ha operato su entrambi i lati del tavolo: ha iniziato la carriera nelle vendite e ha poi guidato team di acquisto fino a 150 persone. Ha ricoperto ruoli di responsabilità in realtà di primo piano come Esselunga, Auchan Retail e Walgreens Boots Alliance. Oggi è docente in percorsi Executive dedicati alla Negoziazione Avanzata, al Team Management e allo sviluppo della Leadership.