Il 23 maggio si è tenuto il secondo appuntamento del progetto Retail4Pharma, nato dalla collaborazione tra Retail Institute Italy e IKN Italy, il webinar “Evoluzione dell’agente commerciale nel mercato della salute per sviluppare una vendita relazionale”.
Dall’evoluzione del canale farmacia emerge un quadro di maggiore complessità gestionale e competitiva: per questo motivo è necessario sviluppare una revisione delle organizzazioni commerciali.
L’agente deve evolversi e staccarsi dal concetto di discount, diventando sempre più esperto sui prodotti-servizi, così da trasformarsi in un agente-consulente.
La natura della vendita deve evolvere da transazionale a relazionale e la natura della negoziazione da distributiva ad integrativa.
AGENDA
14.30 | Apertura dei lavori a cura di IKN e Retail Institute Italy
14.35 | Modernizzazione del retail ed evoluzione del ruolo della field force nel canale farmacia
- Evoluzione della farmacia dall’entrata nel capitale nelle farmacie (2017) alla diffusione delle catene e conseguente risposta competitiva dei network
- Analisi di TradeAudit realizzate da TradeLab nel 2022 e analisi “Needs Farmacie” 2023
- Modello evolutivo del profilo dell’agente, da “venditore” a “pusher” a “consulente”
Paolo Bertozzi, Founding Partner – Head of Industry Pharma di TradeLab
14.50 | Tavola rotonda
Da “raccoglitore di ordini” a “partner” della farmacia: cosa serve all’agente per evolversi ed offrire un servizio completo?
- Lavorare in funzione multisilos: in che modo il commerciale e il marketing possono lavorare a bracetto con la rete vendite?
- Quale sviluppo di processi e strutture di Key Account Management?
- Come superare l’obiettivo del sell in con una vendita relazionale e una negoziazione integrativa?
Matteo Cazzani, Direttore Vendite di Artsana Group
Gianluca Strata, Direttore Generale, Apoteca Natura
Modera
Armando Brescia, Editore di Edizioni DM
15.30 | Chiusura dei Lavori
PROSSIMO APPUNTAMENTO
Retail4Pharma Day | 5 luglio
Tutti i dettagli sono disponibili su WWW.RETAIL4PHARMA.COM
